Un plan de ventas es un informe que suele hacer el departamento marketing en el que se marca una hoja de ruta para conseguir los objetivos del negocio. Se hace una estimación aproximada de la cantidad de producto a vender, los recursos que necesitamos para ello y las vías para alcanzar ese número de ventas.
El plan de ventas debe ser sencillo de entender para que no haya diferentes interpretaciones. Debe ser claro y con objetivos alcanzables que motiven al personal involucrado en llevarlos a cabo, si no perderán interés y puede llegar a ser desmoralizante para el departamento comercial.
Para empezar a hacer un plan de ventas, primero tenemos saber de dónde partimos, hacer una valoración inicial de las pérdidas y ganancias y hacer una previsión de hasta dónde podemos llegar. Hay que tener en cuenta que esta previsión depende de factores externos que muchas veces no controlamos por lo que estamos en un escenario de gran incertidumbre. Un ejemplo de plan de ventas y la incertidumbre que lo rodea sería intentar prever en una tienda de deportes cuántas camisetas de futbol se van a vender de cada equipo durante un mundial de futbol. La incertidumbre es total porque según vayan avanzando las jornadas y el resultado de los encuentros los consumidores preferirán la camiseta de un equipo u otra. O por ejemplo, si el equipo del país en el que nos encontramos pierde en primera ronda, el interés por esa competición en el lugar que nos encontramos caerá empicado y dejarán de venderse camisetas. En el caso contrario, si el equipo del país en el que nos encontramos llega a la final del campeonato y las previsiones eran que fuera eliminado en cuartos de final, la euforia llevará a los consumidores a comprar más camisetas y las ventas habrán superado todas las expectativas. Un plan de ventas debe considerar las dos opciones.
Las personas que elaboren el plan de ventas, deberán hacer números, investigar a la competencia todo lo posible, la calidad, prestaciones y precio de su producto para intentar que el nuestro sea más atractivo para el cliente.
Los planes de ventas suelen hacerse a corto o medio plazo, por ejemplo a 3 o 5 años, dependiendo de si estamos lanzando un producto nuevo que primero tiene que darse a conocer a través de la publicidad al consumidor o si estamos tratando un producto ya solvente y con garantías.
Los planes de ventas deberán también establecer las vías por las que se va a vender el producto, los lugares y establecimientos elegidos teniendo en cuenta el coste del emplazamiento y por ultimo un buen plan de ventas deberá concretar si el producto que vendemos necesita un servicio postventa o si no es necesario prestar este servicio.
Ejemplo de plan de ventas
